Analisis Segmentasi Pasar

Jakarta, 26 Maret 2011. Pada perkuliahan minggu ini dosen Manajemen Pemasaran saya, Pak Amril Muhammad, menjelaskan mengenai segmentasi pasar. Seperti yang dijelaskan beliau, pasar merupakan segala tempat bertemunya pembeli potensial dengan penyedia produk barang atau jasa. Pasar disini dimaksudkan bukan hanya pasar berbentuk fisik, melainkan penjualan di dunia maya pun dapat diartikan pasar jika terjadinya transaksi antara penjual dan pembeli. Berbagai perusahaan bidang produk barang maupun jasa, sebelum memasarkan produknya tentulah terlebih dahulu menentukan segmentasi pasar yang mereka tuju. Segmentasi pasar yang dimaksud, diantaranya ada tele marketing, mass marketing, product variety marketing, serta target marketing.

Yang pertama, ada tele marketing. Dimana kegiatan transaksi dapat dilakukan tanpa adanya pertemuan antara penjual dan pembeli, jadi hanya mengandalkan kekuatan teknologi informasi. Misalnya, penawaran barang melalui internet ataupun telepon seperti toko online.

Yang kedua, ada mass marketing. Dimana pasar tersebut dapat dilihat dari banyaknya penjual yang tersebar untuk memasarkan produknya yang bermacam-macam dan memungkinkan juga akan banyak pembeli yang datang ke pasar tersebut. Contohnya, bazar, PRJ (Pekan Raya Jakarta), dan Pasaraya.

Kemudian ada product variety marketing. Dimana produk bervariasi dalam fitur (contoh kerudung dengan berbagai warna pink, putih, hitam), style (contoh kerudung dengan berbagai model bergo atau jilbab segiempat), kualitas (bisa ditentukan dari bahan misalnya katun atau satin), ukuran (ada yang all size, S, M, L), serta dari segi kemasan (ada yang dikemas dalam kardus atau plastik).

Dan yang terakhir, ada target marketing. Dimana jenis ini memasarkan produknya dengan cara mengidentifikasi target (calon pembeli). Contohnya, produk coca cola diet diperuntukkan untuk orang yang bermasalah dengan kolesterol.

Ketika ingin memfokuskan segmen, menurut penjelasan pak Amril, harus ada hal yang dipertimbangkan diantaranya aspek geografis, demografis, psikografis, serta customer behavior.

Aspek geografis yang berkaitan dengan lokasi yang sesuai bagi segmen atau target usaha tersebut, contohnya membuat usaha penitipan anak sebaiknya dekat dengan perumahan baru yang biasanya banyak dihuni pasangan dengan anak-anak usia balita. Aspek demografis lebih berkaitan dengan kepadatan penduduk, jadi sebaiknya membuka usaha mencari tempat yang strategis dan ramai. Misalnya membuka usaha jangan tergiur dengan harga sewa ruko yang murah namun lokasinya jauh dari keramaian. Aspek psikografis lebih berkaitan dengan psikologi. Contohnya, SMAN 8 Jakarta terkenal bagus karena standar internasionalnya (SSI) sehingga banyak calon siswa dari luar daerah Jakarta yang ingin mendaftar. Aspek customer behavior, yang lebih berkaitan dengan perilaku lain para konsumen. Misalnya, ketika mahasiswa ingin terlihat gagah atau malas mencocokkan baju setiap harinya, maka akan memilih kampus yang menyediakan seragam untuk mahasiswanya seperti STMT Trisakti, ASMI, atau sekolah penerbangan.

Setelah pembahasan diatas, dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar (market segmentation) adalah membagi atau memecah pasar sesuai dengan kebutuhan, karakteristik, dan perilaku konsumen. Terdapat dua tahapan dalam market segmentation, diantaranya mengindentifikasi segmen/target calon pembeli yang ingin dikejar (apakah produk tersebut diperuntukkan untuk anak-anak atau orang dewasa),  dan memposisikan profil konsumen, maksudnya membuka usaha di suatu tempat disesuaikan dengan ekonomi pembelinya. Contohnya menjual cappucino dengan harga terjangkau bila ingin menjualnya  di kaki lima.

Setelah mengetahui penjelasan dari market segmentation, Pak Amril menjelaskan juga mengenai faktor-faktor dari aspek segmentasi pasar, antara lain :

Yang pertama, faktor-faktor dalam aspek geografis adalah negara atau nation (lebih berkaitan pada bangsanya, contoh jika menjual baju di wilayah Eropa maka harus menyesuaikan pembuatan baju dalam 4 musim), state (lebih berkaitan kepada aturan dan keadaan), regional (berkaitan dengan wilayah yang lebih spesifik dan bukan sebagai pusat misalnya pengiriman barang dari Tanah Abang ke Makassar dengan kapal untuk dijual disana), serta kota (faktor wilayah yang lebih spesifik dari regional). Seluruh faktor ini dapat membantu penjual untuk mengetahui dimana produk tersebut dapat dipasarkan.

Kedua, aspek demografis memiliki faktor diantaranya faktor usia, contohnya TPA (Tempat Pendidikan Al Qur’an) segmennya untuk orang tua yang mempunyai anak. Lalu ada faktor gender yang contohnya celana jeans dan kemeja sekarang diperuntukkan bukan hanya untuk laki-laki namun juga untuk perempuan. Kemudian ada faktor kekuatan kekerabatan keluarga (family life cycle), misalnya sekarang restoran menyediakan tempat makan di teras diperuntukkan untuk keluarga selain itu juga menyediakan menu untuk keluarga. Yang keempat, ada faktor pendapatan (income) contohnya tidak sesuai bila membuka Restoran Padang Sederhana di UNJ karena harganya yang tidak sesuai untuk kantong mahasiswa. Kelima, faktor pendidikan (education) misalnya. Lalu faktor Ras (suku) yang contohnya tidak sesuai bila menjual rendang daging sapi di Bali karena suku disana mayoritas beragama Hindu, yang menganggap sapi sebagai perwujudan Dewa. Dan yang terakhir ada faktor kebangsaan (nationality), sebagai contoh banyaknya restoran Jepang dan restoran China dimana-mana karena memang banyaknya penduduk negara mereka di seluruh dunia, selain itu juga memang banyak yang menyukai masakan kedua negara tersebut.

Ketiga, terdapat aspek psikografis yang memiliki faktor-faktor kelas sosial (contohnya harga donat di warung jauh lebih murah dibanding di J.Co karena memang segmennya berbeda, J.Co diperuntukkan pada segmen menengah keatas), life style (contohnya cara berpakaian anak SMA dengan anak kuliahan berbeda karena lebih dewasa) serta personality character (contohnya orang ceria pasti memilih baju berwarna cerah, sedangkan orang yang lebih pendiam pasti memilih baju berwarna pastel sesuai dengan karakternya).

Dan yang keempat, yang merupakan penjelasan terakhir dari Pak Amril pada perkuliahan kali ini (23/3), faktor-faktor pada aspek customer behavior diantaranya pengetahuan, sikap terhadap produk, penggunaan (misalnya terkadang orang membeli barang langsung digunakan namun ada pula yang menggunakan pada saat tertentu), respon terhadap produk (misalnya apakah barang tersebut bagus, jelek, membuat pemakainya merasa nyaman dan lain-lain), serta manfaat apa yang diperoleh (apakah hanya sekedar untuk kepentingan  fashion semata atau untuk kesehatan).

Analisis lingkungan internal dan eksternal

Lingkungan (environment) dalam lingkup yang luas memiliki arti sesuatu yang bersifat fisik dan non fisik yang mempengaruhi kehidupan seseorang. Lingkungan ternyata sangat berpengaruh terhadap pengembangan kemampuan pemasaran sebuah perusahaan. Itulah yang saya dapat pada mata kuliah Manajemen Pemasaran minggu kemarin (16/3) oleh dosen Amril Muhammad, S.E, M.Pd, yang membahas mengenai analisis lingkungan internal dan eksternal.

Pada perkuliahan minggu kemarin Pak Amril Muhammad, S.E, M.Pd menjelaskan bahwa pengertian lingkungan itu sendiri menurut perspektif Manajemen Pemasaran merupakan perilaku dan kekuatan di luar marketing yang mampu mempengaruhi kemampuan pemasaran untuk mengembangkan dan menjaga agar transaksi bisnis dengan pelanggan berjalan dengan baik. Lingkungan yang dimaksud terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan internal dan eksternal.

Lingkungan internal disini berbicara mengenai siapa orang-orang (SDM) di dalam organisasi, kemudian tentang kebijakan yang dibuat organisasi berupa visi, misi dan tujuan. Selanjutnya terkait dengan kepemimpinan (leadership), ketersediaan sarana dan prasarana, serta budaya dan tradisi (kultur).

Yang pertama di dalam faktor lingkungan internal, ada manusia (SDM). Yang mana pada hal ini membicarakan mengenai kompetensi dan penempatan yang pas (placement), sebagai contoh ketika sebuah perusahaan menginginkan karyawan yang berkompeten maka dibutuhkan kompetensi-kompetensi untuk mengukur kemampuan karyawan tersebut. Lalu perusahaan juga harus mampu menempatkan karyawan tersebut pada posisi yang tepat, seperti pada istilah yang sudah sering kita dengar, “the right man in the right place”. Kemudian adanya komitmen. Karena komitmen sangat penting untuk membangun loyalitas karyawan dan meningkatkan kerja sama dengan baik. Namun komitmen disini harus disesuaikan pula dengan penghargaan (reward) yang didapat, reward yang diberikan pada karyawan bisa bersifat materi (gaji ataupun tunjangan) dan non materi (apresiasi ataupun pujian). Misalnya, perusahaan memberi gaji tambahan untuk karyawan yang lembur atau memberikan tunjangan asuransi. Selain itu karyawan juga berhak mendapat promosi jabatan (naik level). Hal tersebut berkaitan dengan pengembangan diri karyawan dan juga perusahaan.

Kemudian faktor lingkungan internal yang lain, berbicara mengenai kebijakan. Kebijakan disini tergambar dari visi dan misi sebuah perusahaan. Kemudian tujuan perusahaan yang menentukan sasaran yang ingin dicapai. Lalu berkaitan dengan segmen yang ingin dikejar, contohnya adalah sekolah Al Azhar didirikan di lingkungan perumahan elit karena jelas mengejar segmen perekonomian menengah keatas. Selain itu, adanya filosofi marketing. Filosofi marketing berkaitan dengan kebijakan yang dibuat oleh perusahaan, apakah perusahaan tersebut mengedepankan kepuasan pelanggan atau mempromosikan produk sebesar-besarnya agar perusahaan tersebut mendapat untung yang besar.

Selanjutnya, membahas tentang kepemimpinan. Seringkali kepemimpinan mempengaruhi segala hal (meliputi cara kerja organisasi). Faktor-faktor di dalam kepemimpinan (leadership) ini diantaranya yaitu gaya kepemimpinan. Contoh dari gaya kepemimpinan, ada kepemimpinan yang bersifat task oriented (orientasi tugas) dimana seorang pemimpin hanya memberikan perintah-perintah dengan sedikit komunikasi, ada juga kepemimpinan people oriented, dan ada kepemimpinan yang menerima feedback dari bawahan sehingga atasan mau mendengarkan saran-saran dari bawahan, namun ada juga pemimpin yang bersifat masa bodoh dengan melimpahkan wewenang sepenuhnya pada bawahan. Selain gaya kepemimpinan, dibutuhkan juga kompetensi seorang pemimpin serta kemampuan manajerialnya, yang berkaitan dengan 5W+1H mengenai apa yang ingin dikerjakan atau direncanakan (what), siapa yang mengerjakan (who), dimana pengerjaannya (where), kapan mengerjakannya (when), mengapa hal tersebut perlu dikerjakan (why), serta bagaimana mengerjakannya (how). Lalu berhubungan dengan placement atau penugasan, seorang pemimpin harus mampu mengatur penempatan karyawannya dengan tepat. Kemudian dalam kepemimpinan, seorang pemimpin harus mampu memotivasi dan membangun motivasi internal karyawan, melakukan kontrol atau pengawasan, serta kegiatan evaluasi yang lebih pada feedback untuk mengetahui hal yang tidak sesuai dan  kegiatan supervisi yang tujuannya untuk memperbaiki kesalahan yang ada.

Membahas mengenai sarana dan prasarana yang berkaitan dengan kenyamanan (meliputi fasilitas penerangan, ventilasi udara, akses yang mudah serta tingkat kebisingan yang rendah), kelengkapan (sarana prasarana yang ada sesuai dengan kebutuhan), serta keamanan (berkaitan dengan implikasi kecelakaan, contohnya penggunaan listrik dan keamanan dalam hal transportasi).

Dan yang terakhir, faktor budaya yang mempengaruhi lingkungan internal. Berkaitan dengan value (nilai-nilai yang mengikat orang yang berkaitan dengan komitmen) yang pada akhirnya berkaitan dengan teladan (karena berorientasi pada sistem hukum). Selain itu, berkaitan juga dengan tampilan fisik (yang tercermin dari bangunannya, keseragaman SDM nya dan barang-barangnya) serta akulturasi budaya (terbangunnya budaya lokal).

Selain faktor internal, ada juga beberapa faktor lingkungan eksternal diantaranya ialah faktor demografis (berkaitan dengan populasi penduduk, kepadatan penduduk, lokasi, usia, gender, ras, dan pekerjaan), lingkungan ekonomi (economic environment) misalnya sekolah Marsudirini didirikan dalam perumahan elit karena memang untuk orang-orang dengan perekonomian menengah keatas, lingkungan alam (natural environment) contohnya kejadian gempa dan tsunami di Jepang belum lama ini, lingkungan teknologi (technology environment) yang bukan lebih menitik beratkan pada kecanggihan teknologinya melainkan pada ketepatan dalam penggunaannya yang dapat mempermudah suatu pekerjaan, lalu ada faktor lingkungan politik (politic environment) misalnya harusnya Alfamart dibangun pada radius 100 meter dari pasar tradisional namun kenyataannya banyak yang sangat dekat dengan pasar tradisional dikarenakan politik yang lemah. Kemudian faktor lingkungan budaya (culture environment) yang dapat meninjau seberapa jauh pendidikan dapat mempengaruhi budaya. Hal tersebut diatas perlu diperhatikan oleh perusahaan agar dapat beradaptasi dengan lingkungan internal dan eksternalnya.

Karakteristik Jasa

Melalui penjelasan pada materi sebelumnya, kita mengetahui bahwa produk yang ditawarkan dalam pemasaran terdiri dari goods (barang) dan juga services (jasa).

Services (jasa) merupakan serangkaian tindakan yang ditawarkan satu pihak (produsen) kepada pihak lain (konsumen) yang terjadi di tempat terjadinya transaksi yang melibatkan hubungan dengan orang atau alat/mesin yang mengarah pada terbentuknya kepuasan pelanggan.

Pendidikan termasuk ke dalam jasa, karena melibatkan interaksi antar manusia. Contohnya, seorang guru memberikan materi pada siswanya, atau pada saat siswa melakukan pembayaran iuran sekolah melalui sistem tatap muka dengan bagian tata usaha. Selain itu, juga menggunakan alat/mesin. Contohnya, pembuatan tutorial-tutorial pembelajaran berbentuk file dalam komputer.

Di dalam penawaran jasa, produk pendidikan tidak dapat dicicipi. Karena kegiatan jasa dalam pendidikan dilakukan setelah transaksi, contohnya kegiatan perkuliahan mulai dijalankan setelah para mahasiswa melakukan pembayaran. Tidak bisa jika mahasiswa mencoba mengikuti perkuliahan dulu, lalu ketika tidak suka maka mahasiswa dapat membatalkan perkuliahan tanpa membayar.

Selain itu, jasa juga tidak dapat disimpan. Sebagai contoh, dalam perkuliahan dosen tidak dapat menyimpan materi yang diberikannya untuk mahasiswa yang tidak hadir dalam perkuliahan.

Tingkat kepuasan konsumen dalam menikmati jasa ternyata berbeda-beda dan sangat subjektif. Sehingga untuk memuaskan pelanggan, produsen mendukung produk jasanya dengan features-features (tambahan) yang menarik. Seperti dapat kita ambil contoh sebuah sekolah swasta pasti akan membangun  gedungnya hingga menarik dan memberikan fasilitas yang baik agar dapat bersaing dengan sekolah negeri. Namun tidak selalu memberikan fitur tambahan itu dalam bentuk fisik, karena dapat juga dengan profil pemimpin yang mempunyai background baik (goodwill).

Tingkat kepuasan konsumen juga dipengaruhi oleh persepsi konsumen. Sebagai contoh, dosen lulusan S3 akan dipandang lebih “mampu” mengajar dibanding lulusan S1. Karena persepsi konsumen bahwa yang lulusannya lebih tinggi (S3) lebih mempunyai banyak ilmu dibandingkan yang tingkatannya lebih rendah (S1).

Selain pada customer satisfaction (kepuasan pelanggan), jasa juga mengutamakan value (nilai). Karena value dapat berimplikasi pada pelakunya. Jasa juga seringkali dipengaruhi intensitas produsen dalam mengkomunikasikan produknya. Maka dalam menjual jasa, produsen membutuhkan orang lain sebagai brand image atau brand ambassador untuk menarik minat konsumen, biasanya seorang artis atau public figure yang memiliki image baik. Strategi ini dilakukan agar image baik yang dimiliki sang artis dapat memberi nilai (value) pada produk jasa yang dipasarkannya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi produk terus berkembang, yang biasa disebut kunci sukses bisnis jasa diantaranya :

×   Renewing the services

Memperbarui jasa yang ditawarkan pada konsumen. Langkah-langkah yang dapat dilakukan diantaranya survey terhadap keinginan pelanggan untuk menemukan kepuasan pelanggan dan membuat indeks produk yang sering dipilih konsumen. Contoh, saat ini bank bukan hanya melayani penyimpanan atau pengambilan uang, namun sudah dapat membayar tagihan kartu kredit, peminjaman modal, juga membayaran rekening listrik melalui e-banking.

×   Localizing service point

Menyediakan tempat layanan lebih luas yang dapat diakses dengan mudah oleh konsumen. Diantaranya adalah dengan penggunaan komputer untuk mengolah suatu data. Contoh, adanya bank BNI di dekat kampus UNJ agar mahasiswa mudah untuk melakukan pembayaran semester.

×   Leverage contract

Konsumen harus tahu bahwa dia akan mendapatkan apa sehingga dapat memastikan konsumen ingin atau tidak. Dengan adanya kesepakatan awal antara produsen dengan konsumen. Biasanya melalui sistem membership. Contoh, ketika awal menabung maka bank akan memberitahu konsumen mengenai jumlah bunga maupun potongan tiap bulan. Atau contoh lain, dalam perkuliahan awal seorang dosen akan memberikan kontrak kuliah yang akan disepakati dengan mahasiswa.

×   Power of information

Penggunaan kekuatan informasi, biasanya disebut tele marketing. Contoh, seringnya melakukan pertemuan sesama consultant sebagai kegiatan pendekatan pada MLM seperti Oriflame. Ataupun penawaran-penawaran pemasangan internet yang dilakukan operator Telkom Speedy.

×   Strategic value

Menentukan nilai strategis jasa pada konsumen. Langkahnya antara lain dengan memperhatikan segmen dan demand. Contoh, meyakinkan kelebihan-kelebihan fitur jasa pada konsumen agar konsumen lebih yakin dan mau memakai produk jasa tersebut.

konsep manajemen pemasaran

Sekolah Santa Ursula banyak diminati calon siswa setiap tahunnya karena dianggap termasuk sekolah yang unggul. Memiliki fasilitas yang memadai, termasuk staf pengajar yang sangat diperhatikan latar belakang pendidikannya. Serta memiliki kesan eksklusif dikarenakan sekolah ini tidak mempunyai banyak cabang, sehingga “pasar” di berbagai daerah seolah ditarik paksa untuk mendaftar pada sekolah yang hanya berada di wilayah sekitar Jakarta dan Serpong ini. Tanpa harus menuruti keinginan “pasar” dengan mendirikan sekolah cabang di kota-kota besar lain. 

Strategi pemasaran sekolah diatas merupakan contoh dari manajemen pemasaran. Untuk mengetahuinya lebih mendalam, alangkah baiknya kita mengenal lebih dulu makna dari pemasaran tersebut. Pemasaran (marketing) merupakan proses sosial dan manajerial yang dilakukan individu atau kelompok untuk memperoleh kebutuhan dan keinginannya melalui pembuatan dan pertukaran produk berupa barang atau jasa dengan orang lain.

Pemasaran produk berupa barang dan jasa berbeda. Memasarkan barang lebih mudah karena wujudnya dapat terlihat (tangible). Sedangkan pemasaran jasa lebih membutuhkan “strategi-strategi cerdas” dikarenakan :

×    Jasa merupakan pelayanan yang tidak terlihat (intangible), yang dibuat ketika transaksi telah terjadi. Misalnya mahasiswa diperbolehkan mengikuti perkuliahan setelah membayar uang semester.

×    Perlu didukung tampilan fisik untuk menarik minat konsumen. Sebagai contoh sebuah PTS agar memiliki peminat banyak dan dapat bersaing dengan PTN, maka gedungnya dibangun dengan arsitektur dan juga fasilitas yang menarik.

×    Namun jasa cepat hilang karena periode waktu yang terlewat. Contohnya, ketika seorang mahasiswa tidak mengikuti perkuliahan pada hari senin minggu kedua maka dia tidak dapat mengulang waktu untuk mengikuti perkuliahan tersebut.

Produk itu sendiri memiliki arti segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diambil, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan. Mencakup aspek fisik, layanan, orang, tempat, organisasi dan ide atau gagasan.

Ketika proses memasarkan produk kepada konsumen, kemudian muncul penilaian yang dilakukan konsumen terhadap produk. Ini yang disebut dengan value atau nilai. Lalu akan ada customer value (penilaian yang dilakukan konsumen terhadap keseluruhan kemampuan produk untuk memenuhi kebutuhannya) dan customer cost (bayaran atas produk yang digunakan konsumen kepada produsen), yang pada akhirnya produsen dapat memenuhi kepuasan pelanggan (customer satisfaction) karena performance yang diberikan produsen melebihi yang diharapkan konsumen, yang menjadi nilai tambah.

Pemasaran erat kaitannya dengan kegiatan transaksi. Transaksi merupakan penjualan antara dua pihak yang melibatkan sedikitnya dua hal seperti value (nilai) dan agree (persetujuan). Selain itu waktu dan tempat juga diperlukan untuk kesepakatan yang ditentukan oleh penjual dan pembeli. Di dalam pemasaran terdapat tiga hal agar dapat terjadinya transaksi, yaitu produsen, konsumen dan produk. Tanpa salah satu dari ketiga hal tersebut, maka transaksi tidak dapat terjadi.

Sehingga dari keseluruhan penjelasan mengenai pemasaran tersebut, dapat diperoleh pengertian dari manajemen pemasaran adalah suatu analisis perencanaan, implementasi dan kontrol dari program yang dirancang untuk membuat, membangun, menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan tujuan mencapai sasaran yang ditentukan. Terdapat beberapa filosofi marketing, diantaranya :

×    Production concept

Filosofi yang menyatakan bahwa konsumen akan senang terhadap produk yang tersedia berada dimana saja (mudah dicari). Contohnya, supermarket Alfamart yang berada di banyak tempat dan mudah untuk dijangkau konsumen.

×    Product concept

Konsumen akan senang jika produk tersebut berkualitas, kinerjanya bagus dan memiliki tambahan variasi (feature). Contohnya, motor skutermatik Honda Beat yang memiliki varian warna berbeda serta irit bahan bakar.

×    Selling concept

Konsumen akan membeli produk jika perusahaan tersebut memang sudah memiliki “nama” atau perusahaan besar yang terkenal, yang sudah terbukti kualitasnya. Contohnya, banyak konsumen yang  memilih membeli denim berlabel Levi’s atau membeli tas bermerek Gucci karena sudah terkenal berkualitas bagus.

×    Marketing concept

Konsep yang berbicara tentang kepuasan pelanggan menggunakan cara memasarkan produk hanya dengan katalog, tanpa membawa produknya terlebih dahulu. Contohnya, Oriflame, dan Sophie Martin.

×    Social marketing concept

Konsep yang menjual mengenai kepekaan konsumen terhadap lingkungan sosial. Contohnya, produk Aqua yang konsisten memasarkan produknya dengan mencanangkan “pembelian 1 Liter Aqua berlabel khusus, Aqua berkomitmen untuk memberikan fasilitas penyediaan akses terhadap 10 Liter air bersih bagi daerah yang membutuhkan.”